【中小企業】マニュアルのない新人営業マンの教育について考えます。

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しいたけ夫
しいたけ夫

どうも、しいたけ夫(@shiitakeo0326)です。

最近新人営業マンが入社(中途)し、営業所は違いますが自分にも部下が出来ました。といいつつ会社には営業マンの教育マニュアルがありません。

大手であれば営業・技術・総務・生産などどの職種にも教育マニュアルがあり仕事を進める上で基礎知識の定着は問題なく出来ているものと推測します。

但し中小企業は新人の入社数も少なくマニュアルが完璧に揃えられているところは少ないのではないでしょうか。しいたけ夫が働いている会社も例外ではありません。

そんな中、新人営業マンを育てないといけない立場にいることから、マニュアルのない中どのように教育を行っていくか考えをまとめてみたいと思います。

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何故中小企業には教育マニュアルが存在しないのか?

大手にはマニュアルが存在し、中小企業にはマニュアルが存在しない。これは全ての大手がマニュアルがある、全ての中小企業がマニュアルがないと断言しているわけではありません。

そのほとんどは…という意味合いで取っていただけますと幸いです。それでは中小企業の教育マニュアルが存在しない理由について考えてみます。

①小さい会社だし、OJTで教えれば良いと考えている

大手企業は多くは既製品販売が多く、ある程度流れに沿って仕事が出来る環境が整っています。そのため利益率がよく、大企業として存在していくことが可能になっているものと思われます。

中小企業は大手が出来ないニッチ産業や、特注対応、一品一様の商品を売るのに長けていることが多いです。そのため自由度があり、マニュアルが存在していても中々役に立ちません。

そうなると小さい会社だし、「OJTで教育すればいい」「先輩のやり方を見て真似する」など、少し古風な考えが浸透している傾向にあると思います。

②マニュアルがあっても活かしきれていない

マニュアルは存在しているがほとんど誰も見ていない、形上(ISOの関係など)存在はしているが、それを基に教育することが出来ていない場合が多いです。

当社も一応の営業マニュアルは存在するようですが入社時に簡単に説明され、内容を見たところで新人が理解できる内容ではなく、実経験を積むしかありませんでした。

このような理由から中小企業ではマニュアルの遵守化及び適正な運用が出来ていないものと思われます。

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マニュアルがない場合の弊害は?

マニュアルというのは皆が同じ方向・同じ知識を共有するためのツールだと考えています。それがないことによってどんな弊害が起きるのか、考えてみたいと思います。

①新人が育たない

新人は何も知識のない状態で入ってくることがほとんどです。先輩方は当たり前と思っていることでも新人からしたら何ソレ?状態です。

特に中小企業は1人あたりの仕事量・負担が大きい場合もあります。その場合新人に付きっきりで面倒を見ることが難しい場合もあります。

そうなると何かトラブルがあった時、やり方が分からなかった時などの対応が不明確なため中々成長が出来ません。且つ相談しにくい場合は溜め込んでストレスの原因になってしまいます。

更に成長の効率にも関わってきます。教えないといけないことを掻い摘んで教えることによって抜けが発生します。基礎が出来ないうちに応用をしてしまうと間違った方向にも行きかねません。

②人によって知識や仕事の偏りが出来る

一部、何かに特化するということはその企業にとっても当人にとってもプラスになる場合がありますが、それは基礎が出来た上で行う内容であって、最初から特化することはマイナスになる場合もあります。

例えばしいたけ夫の会社の所属部署では扱っている製品の種類が多いです。家電で言うと冷蔵庫もレンジも炊飯器もエアコンも1人の人が営業しているようなものです。

会社としては全て一通り説明出来る人材であればどこに向かわせても怖くありません。但し冷蔵庫だけに特化しているとレンジの営業が出来ないため、非効率です。

マニュアルというのはそういった基礎知識の定着や、情報共有において役割を発揮してくれるものと考えます。

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マニュアルのない新人教育方法について

そうはいってもマニュアルが今までなかった、あったが運用出来ていないものを今更行っていくのはかなりハードルが高いです。しいたけ夫の考える新人教育についてつらつら書いていきます。

①入社時から自身が困った時のことをメモしておく

しいたけ夫は入社時から新人教育について会社の方針が見えなかったので、自分が上になった時のために自分が困った時の内容をメモに残しています。

またそれが出来ない場合は比較的若い営業マンに対して聞き取りを行って、分からなかったことなどを残しておくようにすると良いでしょう。

マニュアルがなくても自分が困った内容は新人営業マンも同じように悩む内容だと思うのでそれを基に教育をすることが可能です。

②製品ごとのQ&Aをまとめておく

しいたけ夫はメーカー営業マンですが、日々製品についてお客様より質問がきます。その内容をまとめておいて何かあった時に確認。→その内容がなければ設計へ確認という流れを取っています。

そういった情報の蓄積が教育に役立ちますので、マニュアルは難しくてもそういった部分的なQ&Aでもまとめておくと良いかもしれません。

③最初のうち(半年ぐらい)は聞かれたことに何でも答える

新人営業マンは最初当然のごとく何も知りません。その時に何でも答えてあげるような環境を整えておくことが重要です。

新人にとって上司は怖いし、忙しそうだし、相談しにくい存在だと思っておいた方が良いです。上司の方々はそうは思われていないと考えがちですが、、

そのためにも最初のうちは何でも答えるスタンスで答えを与えていった方が吉です。もちろんずっとそのままではいけないので、半年ぐらい経過したら新人の考えを聞いた上で答えに導く形が良いでしょう。

④相談しやすい環境づくりをする

上司たるものやはり心に余裕がないといけません。相談しやすい環境がないと新人に負担がかかり、教育の効率化が図れません。

何かトラブルや相談ごとがあった時に、新人からすると相談しにくい環境にいると、相談せずに時間が経過し、そのトラブルが大きくなってしまうことがあります。

その際によく新人に「相談しろ!」という人がいるのですが、相談しやすければしています。その環境作りが出来ていないのは上司の責任です。

「報連相」という言葉をよく聞きますが、この言葉はよく 下⇒上への「報告・連絡・相談」という意味合いで使用されることが多いのですが、元々の意味合いは違うようです。

上が報告・連絡・相談を部下からしやすいような環境作りをしろという上司への提言だったようです。詳しくは下記ページで掲載されていますので参考までに。

https://www.bb-c.jp/802/
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まとめ

いかがでしたでしょうか。

マニュアルの作成・運用については合う・合わないがあると考えられます。マニュアルというのは意味合いが広いのですが、基礎知識(必要知識)の定着及び皆が同じ方向を向けるかです。

それに近いものを個人が作ることはそれほど難しくはありません。自身の備忘録にもなりますのでメモ程度でも残しておけると良いでしょう。(もちろんそこまでしたくない…と言われればそれで終わりですが、、)

それとマニュアルが無い場合の教育で一番必要なのか「報連相」しやすい環境作りです。その人が優秀になるかどうかは最初に付いた上司が優秀であったかどうかが重要なようです。

今回はマニュアル及び教育環境について考え方を書いていきました。自分が迷った時にも戻ってこられるよう備忘録の意味合い、又この内容が誰かの役に立てばと思います。

しいたけ夫
しいたけ夫

それではまた!

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