どうも、しいたけ夫（@shiitakeo0326)です。
しいたけ夫は中堅精密機器メーカーで営業をしており、営業職として入社し6年程経過しております。
入社時より担当数字を持ってからある年を除いてずっと達成をしております。未達だったのは昨年のコロナの影響で一度大幅に数字が落ちてしまい未達でした。
達成については自身の営業力だけでなく周りの環境や、前担当が開拓したところの景気が良かったりなど様々な要因が関係してくるので一概に自身の営業力を評価するに値しないと考えています。
それでもそれなりに達成していることについてはやり方や進め方について良い点があると考え、現時点での考え方及び進め方を備忘録として残し、且つこれが皆の参考になればと思います。
営業マンが商談時や電話対応時に心がけること
しいたけ夫の会社は飛び込み営業はなくルートセールス中心です。既存顧客及び既存の商社、新規で電話やＷＥＢからの問合せがあった場合に対応する形です。
商談時と電話対応時と書きましたが、心がけていることは一緒です。その内容を見て行きましょう。
お客様が何を求めているか？
お客様は何か欲しいもの（サービス）があり連絡をしてきているはずです。その欲しいものに対して、何か行いたいことがあるから問合せをしてきます。
例えば冷蔵庫を買う理由は「物を冷やしておきたい」「食べ物を長持ちさせたい」など何か行いたいことがあり、それに対してマッチするのが冷蔵庫だから買う訳です。
例えばお客様から「○○という冷蔵庫が欲しいけど、説明して欲しい」と言われたとします。そうなったとき皆さんはどのような説明・商談をしますか？
お客様は商品を指定して聞いてきているので「この商品は野菜室が大きく、容量も大きいのでとてもオススメです！」と答える人も多いのではないでしょうか。
但しそれは製品知識があれば言い方は悪いですが誰でも出来る説明です。正直カタログ見るだけでも事足りることだと思われます。
しいたけ夫であれば「料理はたくさんしますか？冷凍物は多いですか？」など、お客様の現時点での不満や、状況、行いたいことなどを確認します。
では何故このような質問をするのか。解説していきます。
お客様は漠然と冷蔵庫を買いにきている。○○という指定した商品を買いたいわけではない。
ある程度調べてから問合せする人もいれば、全く調べずに漠然と○○という商品が良いのではと思い問合せしてくる人もいます。
どちらに対して言えることは、お客様は「行いたいことに対して、それを解決・遂行できる商品を求めている」ということです。
15万円の冷蔵庫と10万円の冷蔵庫があり、お客様は15万円の冷蔵庫しか知らない場合、やりたいことに対して10万円の冷蔵庫でも事足りるのであればそちらを紹介・提案するのが営業マンの仕事です。
しいたけ夫は商談においてまず、「お客様が何をしたいか？何を困っているか？」を聞き、その内容によってアプリケーションの提案を行うようにしています。
その内容がしいたけ夫の会社の商品で事足りないのであれば他社を紹介することもあります。一時の売上も大事ですが、しいたけ夫又はしいたけ夫の会社のファン作りに徹することを心がけています。
もちろん一時的な売上は営業マンたるもの目標数字に対して意識はしていないといけないですが、短期的な数字の意識をしすぎて、会社や自身の評判を落とすことは先の売上の減少に繋がるため、その点注意しなければなりません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
「提案型営業」という言葉を聞きますが、それが営業マンの目指すべきところなのだと考えています。冷蔵庫を例に出しましたが、しいたけ夫は家電メーカーではないので例えが少しヘタだったかもしれません。
よく商社マンに対し、「御用聞き」と皮肉った言い方をする人もいますが彼らの仕事はそれだけではなく「提案」です。
お客様から欲しいものを言われて見積り・納品すれば良いだけではなく、本当にお客様が行いたいことに対してベストな商品なのか？問い詰めていかなければなりません。
それを行う場合には広い製品知識と実績のあるアプリケーションなどの情報を仕入れておく必要があるので、商社マンはメーカー営業よりそういった面では大変です。
但し場合によっては一時的な売上を上げないといけない場面もあるので一概にこのやり方だけが全てとは言いません。但し長くお客様と付き合っていくための「信用」をいただくため、お客様の立場に立って「提案」をすることが営業マンの本質なのかもしれません。
それではまた！
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